マーケティング戦略の基礎：4P（4C）を知る！
経営コンサルタントを名乗る実務のたたき上げ中年オヤジ（50歳）が、経営の原理原則を学ぶべくMBA（大学院）に通うことを決意し、日々の学びと気づきを不定期でつぶやきます。
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第13回目のテーマは…マーケティング戦略の基礎・4P/4C分析を知る！
前回からマーケティングを学ぶ基礎知識編に突入し、STP分析についてお伝えしました。
STP分析について知りたい方は、こちらのコラムもご覧ください。
マーケティング戦略の基礎：STP分析を知る！
効果的に自社の商品・サービスをお客様に届けるために、セグメンテーション・ポジショニング・ターゲティングを設定することはマーケティングの基礎といえます。
しかし、STP分析に基づいて考えた、商品・サービスの中にも、【売れるもの】【売れないもの】が実際には存在します。そこで、その違いを説明するフレームとして生まれたのが、【4C/4P】の考え方となります。今回はこの2つのフレームワークについて考えたいと思います。
マーケティングの基本構造としての4Pとは？
4Pとは、製品（プロダクト）、価格（プライス）、流通（プレイス）、販促（プロモーション）の4つの要素の頭文字をとった言葉です。マーケティングミックスとも呼ばれ、アメリカのマーケティング学者E.J.マッカーシーが1960年に提唱したフレームワークです。4つの切り口で自社の商品・サービスの市場への展開方法を考えることが有効と考えられています。
4P視点の戦略要素は以下のとおりです。
| 要素 | 説明 |
|---|---|
| Product （製品戦略） |
ターゲット市場に対して、どのような製品やサービスを提供するかを決定します。製品の品質、デザイン、機能、ブランド、パッケージ、アフターサービスなどが含まれます。 |
| Price （価格戦略） |
製品やサービスをいくらで提供するかを設定します。価格設定には、 コスト、競合他社の価格、ターゲット顧客の支払い意欲、市場の需要などを考慮します。 |
| Place （流通戦略） |
製品やサービスをどのような経路で顧客に届けるかを決定します。 販売チャネルの選択、物流、在庫管理、店舗の立地などが含まれます。 |
| Promotion （販促戦略） |
製品やサービスの存在や特徴、魅力をどのようにターゲット顧客に伝えるかを計画します。広告、広報、販売促進活動、SNSキャンペーンなどの手法が含まれます。 |
4Pは個々の要素をバラバラに考えると整合性がとれなくなるため、一貫性をもったマーケティング戦略を考える上で、重要な視点といえるのです。
顧客視点への転換…4Cとは？
4Pは大量生産の時代に生まれたマーケティング思考と言え、企業がどう売るか？を中心に考えられてきました。そこで従来の4Pでは多様化する市場には不十分だとして、1990年【4C】はマーケティング学者のロバート.F.ラウターボーンによって顧客中心の視点で提唱されたフレームワークです。4Cは、4Pを“顧客側の視点”で置き換えたもので、右の4つの要素で構成されます。
4C視点の戦略要素は以下のとおりです。
| 要素 | 説明 |
|---|---|
| Customer Value （顧客価値） |
商品やサービスが、顧客にとってどんな価値・メリットをもたらすのか。スペックではなく、「便利さ」「楽しさ」「安心感」といった価値に注目。 |
| Cost （顧客コスト） |
顧客がその価値を得るために支払う“金銭的コスト”だけでなく、時間、労力、心理的負担といった“見えないコスト”も含めて考える。 |
| Convenience （利便性） |
顧客が商品やサービスを「どこで、どうやって」手に入れられるか。オンラインとオフラインの使いやすさ、購入フローの簡便さがポイント。 |
| Communication （対話・関係） |
一方的な広告ではなく、顧客と“対話”を通じて関係を築くこと。SNSやレビューなど、双方向のやりとりが重視される。 |
4Cを意識することで、「どう売るか」ではなく「どう選ばれるか」にフォーカスしたマーケティングが可能になります。
4Pと4Cの使い分けとは？
ここまで、4Pと4Cについて説明してきましたが、どちらもマーケティング戦略を立てる上で役立つフレームワークですので、状況に応じて使い分けることが重要です。
使い分けのポイントは以下のとおりです。
- 戦略を立てる初期段階では「4C」
顧客のニーズ、価値観、購入行動などを理解するために4Cを活用。「お客様が何を求めているのか？」という問いからスタートすることで、的外れな商品開発やプロモーションを避けられる。
例：「この商品は“安い”ではなく、“手間が省ける”ことに価値を感じてもらえるか？」
- 具体的な施策やマーケティングミックスを設計する段階では「4P」
4Cで得た顧客理解をもとに、具体的に「何を」「いくらで」「どこで」「どう売るか」を設計。企業が自分たちのコントロール可能な要素を整理するのに適している。
例：「その“手間が省ける”価値をどう伝えるか？ どのチャネルで販売するか？」
- 社内向け：4Pで整理、社外向け：4Cで伝える
社内でマーケティング戦略を共有するときは4Pで整理すると論理的で伝わりやすい。一方、顧客やステークホルダーに向けて説明する場合は4Cで語ると共感を得やすい。
両者は対立ではなく“補完関係”
4Pと4Cはどちらが正しいというものではありません。むしろ、「4Cで顧客を理解し、4Pで具体策に落とし込む」という流れで、両方をセットで使うのが実践的なアプローチです。
まずは、自社の主要商品の4P/4C分析からスタートしてみてはいかがでしょうか？
社長！本当に経営、できていますか？
